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銷售部門(mén)是一個(gè)企業(yè)的核心部門(mén)，營(yíng)銷能走得遠(yuǎn)企業(yè)才能活下來(lái)，高效的銷售管理是企業(yè)不懈的追求。銷售的管理過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該遵循哪些核心過(guò)程，現(xiàn)在核貨寶和你詳細(xì)說(shuō)說(shuō)。

1. 制定銷售計(jì)劃

企業(yè)在營(yíng)銷之前，需要制定一份詳細(xì)的銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)，營(yíng)銷目標(biāo)是企業(yè)對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪需要按照目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：

1、銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。

2、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。

2. 制定相應(yīng)的銷售策略

銷售策略是指實(shí)施銷售計(jì)劃的各種因素，包括：產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、渠道、促銷及立地條件，是一種為了達(dá)成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。銷售策略即公司產(chǎn)品/服務(wù)投放市場(chǎng)的理念。制定好完整的銷售策略，使企業(yè)能在市場(chǎng)上快人一步，不至于亂陣腳。

3. 建立銷售組織

這個(gè)很好理解，就是建設(shè)好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，應(yīng)對(duì)這些變化需要有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)；好比一個(gè)國(guó)家需要有強(qiáng)大的國(guó)防力量一樣。國(guó)防力量的建設(shè)是為了先為不可勝，而待敵之可勝。銷售團(tuán)隊(duì)的建立，其原理也是一樣。不可勝在己，可勝在敵。如果一個(gè)企業(yè)失去了不可勝的根基，那么就會(huì)變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可勝。

4. 對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的：

1、長(zhǎng)期目的：即為了滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展對(duì)人力資源的需要而采取的培訓(xùn)活動(dòng)。

2、年度目的：即為了滿足企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)對(duì)人力資源的需要而采取的培訓(xùn)活動(dòng)。

3、職位目的：即為了滿足員工高水平完成本職工作所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)而采取的培訓(xùn)活動(dòng)。

4、個(gè)人目的：即為了滿足員工達(dá)成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)需要而由企業(yè)提供的培訓(xùn)。

5. 制定銷售人員個(gè)人銷售指標(biāo)

銷售指標(biāo)是在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，編寫(xiě)銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。通過(guò)制定銷售人員的銷售指標(biāo)，指引并推動(dòng)銷售人員積極性。

6. 將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

通過(guò)銷售目標(biāo)的制定，企業(yè)在現(xiàn)有的資源下，積極的輔助銷售人員去完成既定的目標(biāo)，同時(shí)也可以在企業(yè)的權(quán)限下，為銷售人員打開(kāi)局面，推動(dòng)銷售人員轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)。

7. 對(duì)銷售計(jì)劃的成效評(píng)估

銷售目標(biāo)是否能順利達(dá)成，關(guān)鍵的問(wèn)題是銷售計(jì)劃的執(zhí)行。在制訂銷售計(jì)劃時(shí)一定要有依據(jù)，也就是要根據(jù)實(shí)際情況制訂相關(guān)的銷售計(jì)劃。憑空想象、閉門(mén)造車(chē)、不切實(shí)際的銷售計(jì)劃，不僅對(duì)銷售無(wú)益，還會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)和生產(chǎn)活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響。制訂銷售計(jì)劃，必須要有理有據(jù)、有的放矢，必須要結(jié)合本企業(yè)的生產(chǎn)情況，根據(jù)市場(chǎng)需求，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及上一階段銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)情況、銷售隊(duì)伍的建設(shè)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況，進(jìn)行銷售計(jì)劃的制訂，這樣才能確保銷售計(jì)劃的實(shí)行。

8. 業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

通過(guò)業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)以及行為表現(xiàn)進(jìn)行有效的打分評(píng)估，通過(guò)評(píng)估，可以得出該銷售的總體表現(xiàn)是怎樣，并做出相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲。

以上是核貨寶小編認(rèn)為銷售管理中的八大核心過(guò)程，企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷管理中會(huì)對(duì)現(xiàn)有管理模式進(jìn)行調(diào)整，并結(jié)合自身情況去做出相對(duì)應(yīng)的措施，從而符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展道路。